出价怎么调才不亏钱？我的出价差异化逻辑

出价怎么调才不亏钱？我的出价差异化逻辑

经常有老板跟我说，峰哥我账户里几百个关键词，出价全是统一的十块钱，结果有的词排名第一消费飞快，有的词排名十名开外没展现，有的词点了几十次一个咨询没有，有的词点几次就来咨询，你说出价该怎么调才不亏钱？

我干这行十年，出价是账户优化里最核心也最容易出错的环节。很多老板要么全账户统一出价，省事但浪费钱；要么天天乱调，今天加明天减，账户数据大乱。正确的做法是出价差异化，不同的词、不同的阶段、不同的目的，用不同的出价策略，让每一分钱都花在刀刃上。今天我掏心窝子跟你聊聊，我的出价差异化逻辑，怎么调才不亏钱。

先说第一个原则：别全账户统一出价，不同价值的词要用不同的出价。很多老板图省事，全账户几百个关键词统一出一个价，比如十块钱，结果大词竞争激烈，十块钱排到十名开外没展现；长尾词竞争小，十块钱排第一，消费飞快但点击成本虚高；有的词转化率高，十块钱太保守，没拿到足够流量；有的词转化率低，十块钱太高，白花钱。统一出价看起来省事，实际上处处浪费钱，处处没效果。

正确的做法是按词的价值分层出价。我一般把词分成四层，每层用不同的出价。第一层是核心转化词，就是那些经常来咨询、成交率高的词，比如"江苏包装机械厂家定制""食品包装设备报价"，这类词是账户的核心，出价要高一点，确保排名前三，拿到足够流量，因为这类词点了就有咨询，花得值。第二层是高意向词，比如"包装机械厂家""包装设备价格"，这类词意向也比较高，但转化率比核心词低一点，出价中等，确保排名前五，拿到一定流量。第三层是中意向词，比如"包装机械有哪些类型""包装设备选型"，这类词客户在了解阶段，转化率低，出价低一点，排名前十就行，拿到一些流量但不花太多钱。第四层是低意向词或者测试词，比如"包装机械图片""包装机械原理"，这类词转化率很低，出价很低，排到哪算哪，有展现就行，不指望来咨询，用来覆盖潜在客户。

四层出价，核心词出价最高，高意向词次之，中意向词再次，低意向词最低，这样钱主要花在能来咨询的词上，低意向词少花钱甚至不花钱，整体成本就降下来了，效果也上去了。我给客户调出价，第一步就是把词按价值分层，每层用不同的出价，别统一出价，这是最基础也是最重要的一步。

第二个原则：按转化数据动态调价，有转化的加价，没转化的降价。出价不是设完就不管了，要根据转化数据动态调整。有的词你觉得是核心词，但实际跑下来零转化，就要降价或者暂停；有的词你觉得是低意向词，但实际跑下来经常来咨询，就要加价，拿到更多流量。出价要跟着数据走，不能跟着感觉走。

我一般每周看一次转化数据，按这个规则调价。第一类，消费高、有转化、转化成本低于目标的词，加价百分之十到二十，拿到更多流量，因为这类词花得值，越多越好。第二类，消费高、有转化、但转化成本高于目标的词，先观察，如果连续两周都高于目标，降价百分之十到十五，控制成本，或者看看是不是落地页有问题，优化落地页提高转化率，而不是一味降价。第三类，消费高、零转化的词，降价百分之三十到五十，或者直接暂停，因为这类词光花钱不来咨询，留着就是浪费钱。第四类，消费低、有转化的词，加价百分之二十到三十，因为这类词证明有效果，但流量不够，加价拿到更多流量。第五类，消费低、零转化的词，先观察，可能是流量太少还没跑出来，给它一点时间，如果连续一个月零转化，再降价或者暂停。

按这个规则每周调一次，钱会慢慢从无效词转移到有效词上，整体转化成本会越来越低，咨询量会越来越高。很多老板不看转化数据，全凭感觉调价，觉得哪个词重要就加价，觉得哪个词不重要就降价，结果该加价的没加，该降价的没降，钱全浪费了。出价一定要跟着转化数据走，数据不会骗人。

第三个原则：按排名需求调价，不同位置的价值不一样。很多老板觉得排名第一最好，所有词都抢第一，结果点击成本高、恶意点击多，钱花得快但效果不一定好。实际上不同位置的价值不一样，不是所有词都值得抢第一。

我一般按词的重要性决定排名目标。核心转化词，抢前三，最好第一第二，因为这类词转化率高，排名靠前能拿到更多精准流量，值得花高价；高意向词，抢前五，第三到第五就行，这个位置点击成本比第一低，恶意点击也少，性价比高；中意向词，前十就行，第六到第十，有展现有点击就行，不花太多钱；低意向词，不追求排名，排到哪算哪。

为什么不是所有词都抢第一？因为第一名的点击成本通常比第三名高百分之三十到五十，而且第一名最容易被同行点，恶意点击最多。算一笔账：第一名点击成本十五块，一天三十个点击，消费四百五，来两个咨询，一个咨询成本二百二十五；第三名点击成本十块，一天二十五个点击，消费二百五，来两个咨询，一个咨询成本一百二十五。同样来两个咨询，第三名比第一名省了二百块，咨询成本低了一百。你说哪个划算？当然是第三名性价比高。核心词抢第一是因为转化率高，多花点钱值得；非核心词抢第一就是浪费钱，性价比太低。

第四个原则：按时段和地域差异化出价，把钱花在效果好的时间和地区。很多老板全时段、全地域统一出价，结果凌晨和周末消费了不少但没咨询，偏远地区消费了不少但也没咨询，钱浪费了。正确的做法是按时段和地域差异化出价，效果好的时段和地区加价，效果差的时段和地区降价或者不投。

我一般先跑一个月数据，看哪个时段、哪个地区的转化好，然后设置时段出价系数和地域出价系数。比如工作日上午九点到十一点、下午两点到五点咨询多，就把这个时段的出价系数设为一点一到一点二，加价百分之十到二十，拿到更多流量；比如凌晨零点到七点、周末咨询少，就把这个时段的出价系数设为零点五到零点七，降价百分之三十到五十，少花钱或者不花钱。地域也是一样，江苏、浙江、上海这些主要市场咨询多，出价系数设为一点一到一点二；偏远地区咨询少，出价系数设为零点五到零点七，或者直接不投。

按时段和地域差异化出价，钱会集中在效果好的时间和地区，整体咨询成本会降下来。很多老板不看时段和地域数据，全时段全地域统一出价，结果一半的钱花在了没咨询的时间和地区，太浪费了。

第五个原则：智能出价模式下，别手动频繁调价，给系统学习空间。如果你跑的是智能出价模式，系统会自动调整出价，这时候你别手动频繁调价，今天改目标成本明天改出价，系统刚学一点就被你打乱了，永远跑不稳定。智能出价模式下，你只需要设置好目标转化成本或者预算，然后给系统一到两周的学习时间，期间不要做大的调整，等系统稳定了再看数据，效果不好再微调目标成本。

智能出价模式跟按点击扣费不一样，按点击扣费需要你手动调价，天天调都可以；智能出价模式是系统自动调，你要做的是设置好目标、给系统学习时间，别频繁干预。很多老板开了智能出价模式，还像按点击扣费一样天天手动调价，结果系统永远学不出来，效果还不如按点击扣费。用什么模式就要遵循什么模式的规则，别混着来。

第六个原则：出价要留有余地，别一步到位，慢慢调。很多老板调出价，一下从十块调到十五块，或者一下从十五块调到八块，结果数据大乱，消费暴增或者直接没展现。正确的做法是小步调整，每次调百分之十到二十，观察三到五天数据，没问题再调下一次，别一步到位。

比如你觉得一个词出价太低没展现，别一下从十块调到十五，先调到十二，观察三天，如果展现还是不够，再调到十四，再观察，慢慢调到合适的位置。降价也是一样，别一下从十五降到八块，先降到十三，观察三天，如果消费还是太高，再降到十一，慢慢降。小步调整的好处是数据变化平缓，不会大乱，而且你能清楚看到每次调整的效果，知道哪个价位最合适。一步到位的话，数据大乱，你都不知道是调价导致的还是其他因素导致的，没法判断。

这六个原则，分层出价、按转化调价、按排名调价、按时段地域调价、智能出价不频繁调、小步调整，是我出价差异化逻辑的核心。出价不是越简单越好，也不是越复杂越好，是要根据词的价值、转化数据、排名需求、时段地域，用不同的出价策略，让每一分钱都花在刀刃上，不浪费、不亏钱。

还有一个很重要的提醒：出价只是账户优化的一个环节，不是全部。很多老板觉得账户没效果就是出价的问题，天天调出价，结果忽略了关键词、创意、落地页、转化追踪这些更重要的环节。出价调得再好，关键词不精准、创意没吸引力、落地页留不住客户，也不会有咨询。出价要跟其他环节配合优化，才能出效果。别天天盯着出价，把整个账户都优化好，效果自然就来了。

如果你不知道自己的出价该怎么调，可以把后台数据发我，免费帮你看看哪些词该加价、哪些词该降价、哪些词该暂停，给你一个实在的调价方案。至少你先搞清楚钱花在哪了、哪些词在亏钱、哪些词在赚钱，别全账户统一出价，钱浪费了还不知道。